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隨著又一年的春季來臨，進入了中國國際紡織面料及輔料博覽會（intertextile）的第十八個年頭。在2012年的3月28日-30日，中國國際紡織面料及輔料（春夏）博覽會將在北京如期舉行。與展會共同成長的面料企業在新的一年里將用怎樣的產品拓寬未來發展之路？企業在產品的推廣和營銷策略上將從哪些興奮點入手？在展會的引導和帶動下，企業為自己量身定制了怎樣的成功范本？帶著這些疑問，記者從幾家展會“熟面孔”那里找到了答案。



產品的精髓——具備最強話語權

以粗毛紡產品研發為重心的江蘇新芳紡織集團本次的參展產品依然延續以往的代表類別，包括男女正裝面料，其中男裝面料主要是休閑西服面料及褲料，女裝面料主要是大衣面料，涉及兔毛、羊絨、羊駝毛、天絲、莫代爾等原料。該公司外貿部經理陳文磊表示，經過不斷的創新完善，這些都已成為公司的拳頭產品，被市場廣泛認可。據介紹，新芳的產品有40%外銷，60%內銷，近幾年公司的營銷策略正在漸漸向內銷傾斜。

說到新芳產品的最大優勢，陳文磊表示，“獨家供應”是企業賦予產品的最佳話語權，“很多產品只有我們在做，也只為一家客戶做，不把產品做濫，由此獲得了很多客戶的信任”。 此外，公司的創新能力也為產品增加了制勝籌碼：每年推出300~400只男裝面料新產品；而女裝面料顏色和花型富于變化，更傾向于做高附加值，不跑量，目前每年會推出80~100只女裝面料新品。

以功能面料為主打產品的福建龍峰紡織科技實業有限公司在本次中國國際紡織面料及輔料（春夏）博覽會上，帶來了與上游原料企業恒力化纖合作研發的仿棉類產品。據該公司副總經理吳秀建介紹，產品結合了天然纖維類面料的自然舒適，和化纖類產品的易打理優勢，再加上功能性的后整理，目前在市場上備受關注。與此同時，龍峰紡織科技還加大自主創新、研發力度，研發高端功能性面料，不僅開發具備防輻射、抗靜電、透濕排汗、太空保暖等功能的高端面料，還致力于健康面料的開發，例如檸檬護膚的健康、保健面料等。

繼去年10月在上海秋冬展上收獲了眾多的關注后，福建石獅海興材料科技有限公司又將其和美國杜邦公司聯合開發的高科技、差別化纖維——舒彈絲，推上了北京展的平臺，這款目前世界上唯一一種達到工業化生產水平的生物質彈力短纖維，經過海興科技的不斷深入探索、不斷完善，已當之無愧地成為展會上低碳環保、舒適彈性、天然時尚的最佳演繹。

“源于杜邦的生物質彈力短纖維。”這是海興材料科技有限公司總經理張連京給舒彈絲最為精準的定位。舒彈絲面料既保留了彈性面料的舒適性，又具備了應有的身骨，適中的彈性、極佳的手感和良好的拉伸回復性賦予面料獨特的優勢。它既能賦予面料足夠的彈性以滿足穿著者的舒適穿著體驗，又能防止面料鼓包、松弛，無論是多次拉伸、陽光曝曬，還是苛刻的洗滌和面料后處理加工，舒彈絲獨特的分子機構和物理形態都能確保面料的彈性持久、穩定。此外，舒彈絲可與棉、毛、絲、麻、粘膠、天絲、滌綸等多種纖維混紡，能適應各種紡紗和印染條件，生產任意規格的產品，同時，能在保持原料原有特性的基礎上，使面料更具彈性和舒適性，既能提供其他化纖原料無法匹敵的天然手感和懸垂性，給之后的面料開發提供更多的可能。

“舒彈絲不僅具備優越的舒適性，還堪稱綠色環保原料的代表。首先原材料用植物性(生物基)纖維做成，同時生產流程能耗低，并且余料可回收，經后處理后可達到循環使用。”張連京補充道。這也正契合了展會長久以來倡導的綠色環保概念。

推廣與營銷——獨到策略占先機

說到產品的推廣和營銷，很多企業都“透露”了自己的“秘訣”。新芳紡織集團的關鍵詞是“差異化”。陳文磊表示，目前國內做得好的毛紡企業很多，但大多以精毛紡產品為主，新芳以粗紡女裝面料和半精紡男裝面料為主，與精毛紡企業形成了差異化。目前新芳的開發能力、質量和服務都在國內粗毛紡企業中名列前位，生產能力和產量全國第一，穩居同行領軍位置。

同時，新芳的產品走的是中高檔路線，下游客戶方面，男裝一二三線品牌都有涉及，很多是通過代理商。陳文磊表示，目前公司的產品銷量已經達到產能，呈現飽和狀態，因此在新客戶的選擇上更加謹慎。

“當然，與一些世界聞名的中國面料企業相比，新芳紡織還存在一些差距。”陳文磊說道，“找到差距才有動力。近幾年，我們的觀念在一步一步更新，雖然在企業文化方面還有一定差距，但同時也說明新芳具有很大的發展空間。”

對于始終奉行“科技就是第一生產力”的龍峰紡織科技來說，關鍵詞自然就成了“科研”和“技術”。事實上，近年來，龍峰紡織科技不僅從我國臺灣、日本等地聘請技術顧問，還與北京服裝學院、上海東華大學、西安工程學院等國內專業高校緊密合作，為龍峰紡織科技輸送大批專業人才，提升龍峰紡織科技的整體科技研發水平。

而對于龍峰持續走高的銷售額，吳秀建認為，這一方面是因為優質的產品，一方面是因為穩定的客戶源，此外，當前的穩定與發展更來源于公司長期以來積累的綜合優勢，包括硬件的設備和從營銷到生產到研發全套系統的管理模式。目前，龍峰紡織科技已有三十多個品種申請了國家專利；每年兩次回訪，包括董事長在內的各環節工作人員積極聽取客戶意見；對產品定位精準，大多數產品屬于中高端。

對于參加已成為世界第一大面料展的intertextile展會，吳秀建認為，參加展會比走出去拜訪陌生客戶的效果好很多，同時在展會的影響和品牌效應下，每年來展會的客戶都很誠心，從交流中得到信息，以及客戶對企業的要求，還有對企業形象的提升，展會都起到了重要的推動作用。

在與杜邦簽訂協議，成為DupontTM Sorona彈力短纖維——舒彈絲中國唯一特許生產商后，目前海興材料科技有限公司的合作伙伴主要是一些大的紗廠、面料企業，比如與株洲雪松合作生產麻針織面料，與洞庭麻業共同開發麻梭織面料。張連京表示，下一步，公司還要和面料、織造、染整企業通力合作；并把宣傳推廣深入到終端市場和成衣品牌。“我們不僅要提供好的產品，為面料和成衣貼上低碳環保標簽、增加時尚感，還要聯合杜邦公司為下游企業提供更好的幫助和服務，甚至為他們做市場營銷策劃。”

對于今后舒彈絲的推廣，除了向新的領域不斷深入，海興還將延續“點線面”的營銷模式，“點”是與終端品牌面對面接觸，“線”是做針織一條線或牛仔一條線，“面”就是參加intertextile面料展這樣的世界級專業活動。在這樣的營銷模式下，目前已有100多家國內外客商與海興材料科技取得了聯系，洽談合作。本次參加北京春夏面料展，海興五六十平方米的光地展位上，將集中力量推廣舒彈絲及其產品，相信會再次引來更多的矚目。




碰撞火花四濺 激情鍛造成就
——設計師采購商對intertextile面料展期望值逐屆提升

“3月底在北京與CHIC同步的intertextile面料展上，我們希望找到一些經典的傳統面料和符合時尚潮流的面料，當然更應該是適合我們雅鹿品牌風格的面料”，蘇州雅鹿控股股份有限公司副總經理顧迎化對將于2012年3月28日－3月30日在北京中國國際展覽中心舉行的第十八屆中國國際紡織面料及輔料（春夏）博覽會，充滿著屬于服裝品牌運營者的一股熱情。記者發現，前來參加intertextile面料展的服裝品牌面料采購商和設計師，對面料展及參展面料的期望值愈來愈高，或許正是這種服裝與面料火花四濺的碰撞，推動著中國面料產品與趨勢的融合，技術與創新的融合，以及本土與國際的融合。

碰撞——尋覓合適面料的途徑

在intertextile面料展，服裝品牌面料采購商和服裝設計師是主要參觀者更是消費者，他們希望找到合適自己品牌風格的面料，希望發現能夠不斷推出創新面料的合作伙伴。而這種尋找，他們有著自己的方式。展會上，他們與面料供應商的近距離碰撞，具有十足的張力和想象力。
顧迎化對男裝商務休閑類，手感滑爽、富有彈性，具有較強的品質感的面料，以及都市休閑風格類，色彩新穎、手感柔軟，防風防雨又透氣的面料感興趣。她尋找心儀面料的過程是先看每屆展會總體大趨勢，再按照面料分類，尋找符合自身品牌開發理念的面料展示區，再找到相對應的適合產品。

凱撒（中國）股份有限公司男裝設計部設計經理方宏新表示，intertextile面料展對選擇面料很有幫助，他選擇面料主要在國際上知名的男裝面料供應商中進行選擇，看中的是面料的材質成分和品質，還有新的花型。這次來將著重看看功能型風衣面料和襯衫面料。凱撒（中國）股份有限公司LUSEFA研發部采購主管王智峰將第三次來到intertextile面料展，要找的是和品牌元素相適應的、中國與歐州元素相結合的、手感好的面料。展會期間首先尋找屬于自己品牌風格的面料，會后再與供應商具體洽談。

江蘇悅達紡織集團有限公司有著較完備的紡織產業鏈，每年研發800多種紗線，并自主研發面料，但作為悅達紡織旗下時尚休閑品牌LUCK & JOURNEY（路凱杰尼）品牌總監，吳永華還是會到intertextile面料展尋找適合自己品牌的面料。“LUCK & JOURNEY以城市SUV汽車為概念導入品牌形象，引人悅達汽車休閑元素，精準定位于現代時尚休閑服裝的品牌，目前在上海、武漢、天津等地已開設專賣店。我們的紗線榮獲過中國名牌的稱號，明白面料的創新來源于紗線和組織結構以及后整理，而服裝的創新又依靠于面料和款式設計。我們選擇面料的重點聚焦于天然綠色環保面料和功能性高科技面料，具有設計感，能夠體現品牌的時尚度，并滿足功能性的要求。正是由于悅達的紗線植根于綠色環保纖維，如有機棉、皮馬棉、漢麻、天絲、木代爾、羊絨等以及新型紡紗工藝技術之上，所以我們對服裝品牌的面料要求很高，希望在3月的面料展上找到心儀的面料和合作伙伴”。吳永華表示，會根據品牌定位，參考面料展發布的流行趨勢，按展會的分類指引展開尋覓。

趨勢——同時引領面料和服裝

流行面料趨勢展示區已成為intertextile面料展的“標志性展區”，對于游走在紡織潮流前沿的設計師和采購商來講，在這里不僅能快速發現精華面料，還能為選擇面料乃至明晰新一季服裝風格提供參考。同樣的，對于面料企業而言，透過流行面料趨勢展示，促進產品更好更快地創新。正如廣州市例外服飾有限公司采購開發中心總監陳志光所強調的，最新趨勢可以為新產品設計開發工作的目標和方向提供參考借鑒，從而開發生產適銷對路的產品，最終獲得良好的市場競爭力和經濟效益。從中，服裝品牌可發現新的材料,特別是新的工藝,對選料很有幫助的。

陳志光已經連續8次參觀intertextile面料展，這次希望通過展會尋找織物風格以自然質感為主調，或精致，或質樸，以天然材質為主,有創新工藝的面料。由于有著多次參觀的經驗, 陳志光表示，要在短時間里找到合適的面料首先要對參展的供應商有所了解,了解他們技術水平及產品定位，才能有的放矢，“當然最重要的還是采購者的發現力及發掘力”。對于面料的開發趨勢，陳志光給出的答案是色彩、圖案、風格、功能的新組合,包括新的材質和新的工藝。

一位不愿意具名的某童裝品牌大中華區采購部經理對intertextile面料展的流行面料趨勢展示區印象深刻，“能讓我們更多了解市場及未來的流行趨勢”。針對自己的品牌，她表示所需面料是在保持大部分常規品種的同時，開發并使用新型功能性面料。王智峰同樣對流行面料趨勢展示區有著很深的印象，他坦言對自己選擇面料“有一定的幫助”。他認為服裝品牌的高檔化、國際化是必然的方向，因此面料必須緊緊這樣的趨勢去研發。

顧迎化表示，羽絨服面料的需求趨勢是回歸精華與傳統；高科技與手工，新與舊的搭配重組；以及具備簡便、易用、實用的特點。她給intertextile面料展提出建議：“將流行面料趨勢展區選個更醒目的位置，將會給大家留下更深的印象”。

期望——造就更激情的成就

“面料的延續性在加強，一個優秀的面料商不僅僅局限在按時、按質做完一批貨，更需要站在服裝企業的角度去思考自己和對方的發展。一款面料從半成品、成品到最后成為商品，能否給消費者帶去舒適感和滿足感，都應該事先有預期。另外，要加強面料的創新性，針對不同服裝的特點，研發并提供時尚的新型面料，幫助服裝在市場上取得競爭優勢，不雷同于大眾”，這是那位不愿意具名的童裝采購經理的真情表達。正是這種面對面的碰撞和日益提高的期望值，造就著更激情的成就。

深圳市興泰季候風服飾有限公司商品總監傅強告訴記者，公司旗下有兩個女裝品牌“季候風”和“臣楓”，從采購的角度來看，希望看到更多的新的面料企業來參展，帶來更多的新的面料。他感覺這兩年展會新企業進入的比較少，這里主要指國外企業，國外面料企業在中國有成熟生意的都有代理商在運作，企業也基本與他們建立了聯系。現在不少國內企業由于外銷不好做轉而開拓國內市場，但在新品開發和服務理念上還存在著問題，畢竟，從做外單轉型到做內單不是一年半載就能適應的。他表示，對于服裝企業而言，總是希望能看到更富創意的面料設計，而不是老面孔。

顧迎化認為面料企業，能進行嚴格的科學管理，執行嚴格的檢驗標準，保證大貨的前后批次同等品質；給服裝品牌提供信息服務，關注成衣的最佳效果；優化織造方案，找到最優經緯配比的織造工藝。對于展會，她建議在展示的方式上可以不斷創新。比如將2012北京intertextile流行趨勢用小電影的形式播放給客戶觀看，便于各采購商對展覽有更全面更詳細的了解。

“面料企業應為服裝品牌提供更專業的技術指導,提供新工藝流行趨勢信息。為滿足更高的質量要求,還要提供新材料的質量檢驗服務”，這是陳志光的期望，他認為面料展參展商產品開發水平及與市場流行趨勢的貼合度方面還有繼續提高的空間。