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隨著又一年的春季來臨，進(jìn)入了中國國際紡織面料及輔料博覽會(huì)（intertextile）的第十八個(gè)年頭。在2012年的3月28日-30日，中國國際紡織面料及輔料（春夏）博覽會(huì)將在北京如期舉行。與展會(huì)共同成長的面料企業(yè)在新的一年里將用怎樣的產(chǎn)品拓寬未來發(fā)展之路？企業(yè)在產(chǎn)品的推廣和營銷策略上將從哪些興奮點(diǎn)入手？在展會(huì)的引導(dǎo)和帶動(dòng)下，企業(yè)為自己量身定制了怎樣的成功范本？帶著這些疑問，記者從幾家展會(huì)“熟面孔”那里找到了答案。



產(chǎn)品的精髓——具備最強(qiáng)話語權(quán)

以粗毛紡產(chǎn)品研發(fā)為重心的江蘇新芳紡織集團(tuán)本次的參展產(chǎn)品依然延續(xù)以往的代表類別，包括男女正裝面料，其中男裝面料主要是休閑西服面料及褲料，女裝面料主要是大衣面料，涉及兔毛、羊絨、羊駝毛、天絲、莫代爾等原料。該公司外貿(mào)部經(jīng)理陳文磊表示，經(jīng)過不斷的創(chuàng)新完善，這些都已成為公司的拳頭產(chǎn)品，被市場(chǎng)廣泛認(rèn)可。據(jù)介紹，新芳的產(chǎn)品有40%外銷，60%內(nèi)銷，近幾年公司的營銷策略正在漸漸向內(nèi)銷傾斜。

說到新芳產(chǎn)品的最大優(yōu)勢(shì)，陳文磊表示，“獨(dú)家供應(yīng)”是企業(yè)賦予產(chǎn)品的最佳話語權(quán)，“很多產(chǎn)品只有我們?cè)谧�，也只為一家客戶做，不把產(chǎn)品做濫，由此獲得了很多客戶的信任”。 此外，公司的創(chuàng)新能力也為產(chǎn)品增加了制勝籌碼：每年推出300~400只男裝面料新產(chǎn)品；而女裝面料顏色和花型富于變化，更傾向于做高附加值，不跑量，目前每年會(huì)推出80~100只女裝面料新品。

以功能面料為主打產(chǎn)品的福建龍峰紡織科技實(shí)業(yè)有限公司在本次中國國際紡織面料及輔料（春夏）博覽會(huì)上，帶來了與上游原料企業(yè)恒力化纖合作研發(fā)的仿棉類產(chǎn)品。據(jù)該公司副總經(jīng)理吳秀建介紹，產(chǎn)品結(jié)合了天然纖維類面料的自然舒適，和化纖類產(chǎn)品的易打理優(yōu)勢(shì)，再加上功能性的后整理，目前在市場(chǎng)上備受關(guān)注。與此同時(shí)，龍峰紡織科技還加大自主創(chuàng)新、研發(fā)力度，研發(fā)高端功能性面料，不僅開發(fā)具備防輻射、抗靜電、透濕排汗、太空保暖等功能的高端面料，還致力于健康面料的開發(fā)，例如檸檬護(hù)膚的健康、保健面料等。

繼去年10月在上海秋冬展上收獲了眾多的關(guān)注后，福建石獅海興材料科技有限公司又將其和美國杜邦公司聯(lián)合開發(fā)的高科技、差別化纖維——舒彈絲，推上了北京展的平臺(tái)，這款目前世界上唯一一種達(dá)到工業(yè)化生產(chǎn)水平的生物質(zhì)彈力短纖維，經(jīng)過海興科技的不斷深入探索、不斷完善，已當(dāng)之無愧地成為展會(huì)上低碳環(huán)保、舒適彈性、天然時(shí)尚的最佳演繹。

“源于杜邦的生物質(zhì)彈力短纖維�！边@是海興材料科技有限公司總經(jīng)理張連京給舒彈絲最為精準(zhǔn)的定位。舒彈絲面料既保留了彈性面料的舒適性，又具備了應(yīng)有的身骨，適中的彈性、極佳的手感和良好的拉伸回復(fù)性賦予面料獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。它既能賦予面料足夠的彈性以滿足穿著者的舒適穿著體驗(yàn)，又能防止面料鼓包、松弛，無論是多次拉伸、陽光曝曬，還是苛刻的洗滌和面料后處理加工，舒彈絲獨(dú)特的分子機(jī)構(gòu)和物理形態(tài)都能確保面料的彈性持久、穩(wěn)定。此外，舒彈絲可與棉、毛、絲、麻、粘膠、天絲、滌綸等多種纖維混紡，能適應(yīng)各種紡紗和印染條件，生產(chǎn)任意規(guī)格的產(chǎn)品，同時(shí)，能在保持原料原有特性的基礎(chǔ)上，使面料更具彈性和舒適性，既能提供其他化纖原料無法匹敵的天然手感和懸垂性，給之后的面料開發(fā)提供更多的可能。

“舒彈絲不僅具備優(yōu)越的舒適性，還堪稱綠色環(huán)保原料的代表。首先原材料用植物性(生物基)纖維做成，同時(shí)生產(chǎn)流程能耗低，并且余料可回收，經(jīng)后處理后可達(dá)到循環(huán)使用。”張連京補(bǔ)充道。這也正契合了展會(huì)長久以來倡導(dǎo)的綠色環(huán)保概念。

推廣與營銷——獨(dú)到策略占先機(jī)

說到產(chǎn)品的推廣和營銷，很多企業(yè)都“透露”了自己的“秘訣”。新芳紡織集團(tuán)的關(guān)鍵詞是“差異化”。陳文磊表示，目前國內(nèi)做得好的毛紡企業(yè)很多，但大多以精毛紡產(chǎn)品為主，新芳以粗紡女裝面料和半精紡男裝面料為主，與精毛紡企業(yè)形成了差異化。目前新芳的開發(fā)能力、質(zhì)量和服務(wù)都在國內(nèi)粗毛紡企業(yè)中名列前位，生產(chǎn)能力和產(chǎn)量全國第一，穩(wěn)居同行領(lǐng)軍位置。

同時(shí)，新芳的產(chǎn)品走的是中高檔路線，下游客戶方面，男裝一二三線品牌都有涉及，很多是通過代理商。陳文磊表示，目前公司的產(chǎn)品銷量已經(jīng)達(dá)到產(chǎn)能，呈現(xiàn)飽和狀態(tài)，因此在新客戶的選擇上更加謹(jǐn)慎。

“當(dāng)然，與一些世界聞名的中國面料企業(yè)相比，新芳紡織還存在一些差距�！标愇睦谡f道，“找到差距才有動(dòng)力。近幾年，我們的觀念在一步一步更新，雖然在企業(yè)文化方面還有一定差距，但同時(shí)也說明新芳具有很大的發(fā)展空間�！�

對(duì)于始終奉行“科技就是第一生產(chǎn)力”的龍峰紡織科技來說，關(guān)鍵詞自然就成了“科研”和“技術(shù)”。事實(shí)上，近年來，龍峰紡織科技不僅從我國臺(tái)灣、日本等地聘請(qǐng)技術(shù)顧問，還與北京服裝學(xué)院、上海東華大學(xué)、西安工程學(xué)院等國內(nèi)專業(yè)高校緊密合作，為龍峰紡織科技輸送大批專業(yè)人才，提升龍峰紡織科技的整體科技研發(fā)水平。

而對(duì)于龍峰持續(xù)走高的銷售額，吳秀建認(rèn)為，這一方面是因?yàn)閮?yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，一方面是因?yàn)榉�(wěn)定的客戶源，此外，當(dāng)前的穩(wěn)定與發(fā)展更來源于公司長期以來積累的綜合優(yōu)勢(shì)，包括硬件的設(shè)備和從營銷到生產(chǎn)到研發(fā)全套系統(tǒng)的管理模式。目前，龍峰紡織科技已有三十多個(gè)品種申請(qǐng)了國家專利；每年兩次回訪，包括董事長在內(nèi)的各環(huán)節(jié)工作人員積極聽取客戶意見；對(duì)產(chǎn)品定位精準(zhǔn)，大多數(shù)產(chǎn)品屬于中高端。

對(duì)于參加已成為世界第一大面料展的intertextile展會(huì)，吳秀建認(rèn)為，參加展會(huì)比走出去拜訪陌生客戶的效果好很多，同時(shí)在展會(huì)的影響和品牌效應(yīng)下，每年來展會(huì)的客戶都很誠心，從交流中得到信息，以及客戶對(duì)企業(yè)的要求，還有對(duì)企業(yè)形象的提升，展會(huì)都起到了重要的推動(dòng)作用。

在與杜邦簽訂協(xié)議，成為DupontTM Sorona彈力短纖維——舒彈絲中國唯一特許生產(chǎn)商后，目前海興材料科技有限公司的合作伙伴主要是一些大的紗廠、面料企業(yè)，比如與株洲雪松合作生產(chǎn)麻針織面料，與洞庭麻業(yè)共同開發(fā)麻梭織面料。張連京表示，下一步，公司還要和面料、織造、染整企業(yè)通力合作；并把宣傳推廣深入到終端市場(chǎng)和成衣品牌�！拔覀儾粌H要提供好的產(chǎn)品，為面料和成衣貼上低碳環(huán)保標(biāo)簽、增加時(shí)尚感，還要聯(lián)合杜邦公司為下游企業(yè)提供更好的幫助和服務(wù)，甚至為他們做市場(chǎng)營銷策劃�！�

對(duì)于今后舒彈絲的推廣，除了向新的領(lǐng)域不斷深入，海興還將延續(xù)“點(diǎn)線面”的營銷模式，“點(diǎn)”是與終端品牌面對(duì)面接觸，“線”是做針織一條線或牛仔一條線，“面”就是參加intertextile面料展這樣的世界級(jí)專業(yè)活動(dòng)。在這樣的營銷模式下，目前已有100多家國內(nèi)外客商與海興材料科技取得了聯(lián)系，洽談合作。本次參加北京春夏面料展，海興五六十平方米的光地展位上，將集中力量推廣舒彈絲及其產(chǎn)品，相信會(huì)再次引來更多的矚目。




碰撞火花四濺 激情鍛造成就
——設(shè)計(jì)師采購商對(duì)intertextile面料展期望值逐屆提升

“3月底在北京與CHIC同步的intertextile面料展上，我們希望找到一些經(jīng)典的傳統(tǒng)面料和符合時(shí)尚潮流的面料，當(dāng)然更應(yīng)該是適合我們雅鹿品牌風(fēng)格的面料”，蘇州雅鹿控股股份有限公司副總經(jīng)理顧迎化對(duì)將于2012年3月28日－3月30日在北京中國國際展覽中心舉行的第十八屆中國國際紡織面料及輔料（春夏）博覽會(huì)，充滿著屬于服裝品牌運(yùn)營者的一股熱情。記者發(fā)現(xiàn)，前來參加intertextile面料展的服裝品牌面料采購商和設(shè)計(jì)師，對(duì)面料展及參展面料的期望值愈來愈高，或許正是這種服裝與面料火花四濺的碰撞，推動(dòng)著中國面料產(chǎn)品與趨勢(shì)的融合，技術(shù)與創(chuàng)新的融合，以及本土與國際的融合。

碰撞——尋覓合適面料的途徑

在intertextile面料展，服裝品牌面料采購商和服裝設(shè)計(jì)師是主要參觀者更是消費(fèi)者，他們希望找到合適自己品牌風(fēng)格的面料，希望發(fā)現(xiàn)能夠不斷推出創(chuàng)新面料的合作伙伴。而這種尋找，他們有著自己的方式。展會(huì)上，他們與面料供應(yīng)商的近距離碰撞，具有十足的張力和想象力。
顧迎化對(duì)男裝商務(wù)休閑類，手感滑爽、富有彈性，具有較強(qiáng)的品質(zhì)感的面料，以及都市休閑風(fēng)格類，色彩新穎、手感柔軟，防風(fēng)防雨又透氣的面料感興趣。她尋找心儀面料的過程是先看每屆展會(huì)總體大趨勢(shì)，再按照面料分類，尋找符合自身品牌開發(fā)理念的面料展示區(qū)，再找到相對(duì)應(yīng)的適合產(chǎn)品。

凱撒（中國）股份有限公司男裝設(shè)計(jì)部設(shè)計(jì)經(jīng)理方宏新表示，intertextile面料展對(duì)選擇面料很有幫助，他選擇面料主要在國際上知名的男裝面料供應(yīng)商中進(jìn)行選擇，看中的是面料的材質(zhì)成分和品質(zhì)，還有新的花型。這次來將著重看看功能型風(fēng)衣面料和襯衫面料。凱撒（中國）股份有限公司LUSEFA研發(fā)部采購主管王智峰將第三次來到intertextile面料展，要找的是和品牌元素相適應(yīng)的、中國與歐州元素相結(jié)合的、手感好的面料。展會(huì)期間首先尋找屬于自己品牌風(fēng)格的面料，會(huì)后再與供應(yīng)商具體洽談。

江蘇悅達(dá)紡織集團(tuán)有限公司有著較完備的紡織產(chǎn)業(yè)鏈，每年研發(fā)800多種紗線，并自主研發(fā)面料，但作為悅達(dá)紡織旗下時(shí)尚休閑品牌LUCK & JOURNEY（路凱杰尼）品牌總監(jiān)，吳永華還是會(huì)到intertextile面料展尋找適合自己品牌的面料�！癓UCK & JOURNEY以城市SUV汽車為概念導(dǎo)入品牌形象，引人悅達(dá)汽車休閑元素，精準(zhǔn)定位于現(xiàn)代時(shí)尚休閑服裝的品牌，目前在上海、武漢、天津等地已開設(shè)專賣店。我們的紗線榮獲過中國名牌的稱號(hào)，明白面料的創(chuàng)新來源于紗線和組織結(jié)構(gòu)以及后整理，而服裝的創(chuàng)新又依靠于面料和款式設(shè)計(jì)。我們選擇面料的重點(diǎn)聚焦于天然綠色環(huán)保面料和功能性高科技面料，具有設(shè)計(jì)感，能夠體現(xiàn)品牌的時(shí)尚度，并滿足功能性的要求。正是由于悅達(dá)的紗線植根于綠色環(huán)保纖維，如有機(jī)棉、皮馬棉、漢麻、天絲、木代爾、羊絨等以及新型紡紗工藝技術(shù)之上，所以我們對(duì)服裝品牌的面料要求很高，希望在3月的面料展上找到心儀的面料和合作伙伴”。吳永華表示，會(huì)根據(jù)品牌定位，參考面料展發(fā)布的流行趨勢(shì)，按展會(huì)的分類指引展開尋覓。

趨勢(shì)——同時(shí)引領(lǐng)面料和服裝

流行面料趨勢(shì)展示區(qū)已成為intertextile面料展的“標(biāo)志性展區(qū)”，對(duì)于游走在紡織潮流前沿的設(shè)計(jì)師和采購商來講，在這里不僅能快速發(fā)現(xiàn)精華面料，還能為選擇面料乃至明晰新一季服裝風(fēng)格提供參考。同樣的，對(duì)于面料企業(yè)而言，透過流行面料趨勢(shì)展示，促進(jìn)產(chǎn)品更好更快地創(chuàng)新。正如廣州市例外服飾有限公司采購開發(fā)中心總監(jiān)陳志光所強(qiáng)調(diào)的，最新趨勢(shì)可以為新產(chǎn)品設(shè)計(jì)開發(fā)工作的目標(biāo)和方向提供參考借鑒，從而開發(fā)生產(chǎn)適銷對(duì)路的產(chǎn)品，最終獲得良好的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和經(jīng)濟(jì)效益。從中，服裝品牌可發(fā)現(xiàn)新的材料,特別是新的工藝,對(duì)選料很有幫助的。

陳志光已經(jīng)連續(xù)8次參觀intertextile面料展，這次希望通過展會(huì)尋找織物風(fēng)格以自然質(zhì)感為主調(diào)，或精致，或質(zhì)樸，以天然材質(zhì)為主,有創(chuàng)新工藝的面料。由于有著多次參觀的經(jīng)驗(yàn), 陳志光表示，要在短時(shí)間里找到合適的面料首先要對(duì)參展的供應(yīng)商有所了解,了解他們技術(shù)水平及產(chǎn)品定位，才能有的放矢，“當(dāng)然最重要的還是采購者的發(fā)現(xiàn)力及發(fā)掘力”。對(duì)于面料的開發(fā)趨勢(shì)，陳志光給出的答案是色彩、圖案、風(fēng)格、功能的新組合,包括新的材質(zhì)和新的工藝。

一位不愿意具名的某童裝品牌大中華區(qū)采購部經(jīng)理對(duì)intertextile面料展的流行面料趨勢(shì)展示區(qū)印象深刻，“能讓我們更多了解市場(chǎng)及未來的流行趨勢(shì)”。針對(duì)自己的品牌，她表示所需面料是在保持大部分常規(guī)品種的同時(shí)，開發(fā)并使用新型功能性面料。王智峰同樣對(duì)流行面料趨勢(shì)展示區(qū)有著很深的印象，他坦言對(duì)自己選擇面料“有一定的幫助”。他認(rèn)為服裝品牌的高檔化、國際化是必然的方向，因此面料必須緊緊這樣的趨勢(shì)去研發(fā)。

顧迎化表示，羽絨服面料的需求趨勢(shì)是回歸精華與傳統(tǒng)；高科技與手工，新與舊的搭配重組；以及具備簡(jiǎn)便、易用、實(shí)用的特點(diǎn)。她給intertextile面料展提出建議：“將流行面料趨勢(shì)展區(qū)選個(gè)更醒目的位置，將會(huì)給大家留下更深的印象”。

期望——造就更激情的成就

“面料的延續(xù)性在加強(qiáng)，一個(gè)優(yōu)秀的面料商不僅僅局限在按時(shí)、按質(zhì)做完一批貨，更需要站在服裝企業(yè)的角度去思考自己和對(duì)方的發(fā)展。一款面料從半成品、成品到最后成為商品，能否給消費(fèi)者帶去舒適感和滿足感，都應(yīng)該事先有預(yù)期。另外，要加強(qiáng)面料的創(chuàng)新性，針對(duì)不同服裝的特點(diǎn)，研發(fā)并提供時(shí)尚的新型面料，幫助服裝在市場(chǎng)上取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，不雷同于大眾”，這是那位不愿意具名的童裝采購經(jīng)理的真情表達(dá)。正是這種面對(duì)面的碰撞和日益提高的期望值，造就著更激情的成就。

深圳市興泰季候風(fēng)服飾有限公司商品總監(jiān)傅強(qiáng)告訴記者，公司旗下有兩個(gè)女裝品牌“季候風(fēng)”和“臣楓”，從采購的角度來看，希望看到更多的新的面料企業(yè)來參展，帶來更多的新的面料。他感覺這兩年展會(huì)新企業(yè)進(jìn)入的比較少，這里主要指國外企業(yè)，國外面料企業(yè)在中國有成熟生意的都有代理商在運(yùn)作，企業(yè)也基本與他們建立了聯(lián)系。現(xiàn)在不少國內(nèi)企業(yè)由于外銷不好做轉(zhuǎn)而開拓國內(nèi)市場(chǎng)，但在新品開發(fā)和服務(wù)理念上還存在著問題，畢竟，從做外單轉(zhuǎn)型到做內(nèi)單不是一年半載就能適應(yīng)的。他表示，對(duì)于服裝企業(yè)而言，總是希望能看到更富創(chuàng)意的面料設(shè)計(jì)，而不是老面孔。

顧迎化認(rèn)為面料企業(yè)，能進(jìn)行嚴(yán)格的科學(xué)管理，執(zhí)行嚴(yán)格的檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)，保證大貨的前后批次同等品質(zhì)；給服裝品牌提供信息服務(wù)，關(guān)注成衣的最佳效果；優(yōu)化織造方案，找到最優(yōu)經(jīng)緯配比的織造工藝。對(duì)于展會(huì)，她建議在展示的方式上可以不斷創(chuàng)新。比如將2012北京intertextile流行趨勢(shì)用小電影的形式播放給客戶觀看，便于各采購商對(duì)展覽有更全面更詳細(xì)的了解。

“面料企業(yè)應(yīng)為服裝品牌提供更專業(yè)的技術(shù)指導(dǎo),提供新工藝流行趨勢(shì)信息。為滿足更高的質(zhì)量要求,還要提供新材料的質(zhì)量檢驗(yàn)服務(wù)”，這是陳志光的期望，他認(rèn)為面料展參展商產(chǎn)品開發(fā)水平及與市場(chǎng)流行趨勢(shì)的貼合度方面還有繼續(xù)提高的空間。