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一個(gè)臺灣死肥仔,工程師出身,不會Design,不會Marketing,不會Branding,在大陸賣手袋去年年?duì)I收達(dá)新臺幣一億四千萬元(港幣三千萬),較2007年成長約250%,今年估計(jì)有兩億元營收,毛利率約五成,GP約一成五,約三千萬元。

死肥仔的PG美人網(wǎng)是兩岸網(wǎng)購女包的第一名。他常駐在臺南,卻決定了兩岸平價(jià)女包的市場潮流。不畏景氣寒冬,據(jù)統(tǒng)計(jì),PG美人網(wǎng),在臺灣yahoo拍賣平臺中,是女包銷售第一名。在中國淘寶網(wǎng)的三千個(gè)包包賣家中,雖因加入較晚,僅以四十萬分排名第二,但以其每個(gè)月增加五萬三千分的進(jìn)度,比起第一名每月增加約四萬八千分的進(jìn)度,要超越第一名,指日可待。

有趣的是,這個(gè)最高紀(jì)錄每十八秒銷售一個(gè)包包、每個(gè)月平均賣出超過五萬個(gè),新品上架一周后,夜市就會模仿的流行平臺。

一個(gè)完全沒有皮包制造背景,甚至對設(shè)計(jì)沒概念的工程師,怎會成為網(wǎng)拍女包教主?創(chuàng)新就是要這樣操作。

故事從2006年廣州市花都區(qū)獅嶺鎮(zhèn)的一個(gè)小倉庫起始。這里,是中國皮具之都,有超過上萬家的中小型工廠林立,臺灣佬莊龍隆和老占一樣,大老遠(yuǎn)跑來大陸受罪。

就在前一年,莊龍隆結(jié)束自己創(chuàng)業(yè)的軟件公司,決心專職做網(wǎng)購包包手袋。靠著擅長的軟件開發(fā)能力,那年,PG美人網(wǎng)被Yahoo推薦,嘗試把網(wǎng)拍平臺跟7-Eleven聯(lián)機(jī),提供客戶到超商取貨的服務(wù),莊龍隆靠技術(shù),成為當(dāng)時(shí)唯一能提出此服務(wù)的賣家。因?yàn)榇朔⻊?wù),完全抓到年輕女生注重隱密、方便性的需要,一導(dǎo)入超市取貨就(月營收)破百萬,兩個(gè)月就翻了一倍。

但同時(shí),PG美人網(wǎng)也遭遇激烈的價(jià)格競爭。原本PG美人網(wǎng)都是跟廠商拿包包,所以跟對手沒有產(chǎn)品差異化,只能殺價(jià)因應(yīng)。"你只有賺很少,跟不賺的差別。"莊龍隆說。

利潤差就算了,隨著業(yè)務(wù)量越來越大,又必須大幅倚靠他人,死肥仔鐵了心,要自己做垂直整合,跨海到中國找工廠,從設(shè)計(jì)到生產(chǎn)都自己來。 工程師的性格,在莊龍隆身上浮現(xiàn)。跟工廠搭上線,莊龍隆認(rèn)真研究成本結(jié)構(gòu)。別人看報(bào)價(jià)單是忙著砍價(jià),他要求把報(bào)價(jià)的結(jié)構(gòu)條理化,分成十多個(gè)項(xiàng)目鉆研比較。然而,有了外包工廠可以降低成本。莊龍隆推敲過去的銷售紀(jì)錄發(fā)現(xiàn),三百新臺幣以下的平價(jià)時(shí)尚包,是機(jī)會。因?yàn)檫^去跟對手競逐時(shí),當(dāng)產(chǎn)品價(jià)格殺到兩百新臺幣以下,銷量并未提高。而在網(wǎng)拍市場中,若要有設(shè)計(jì)感的包款,通常要三、四百新臺幣以上。若PG美人網(wǎng)能在兩百元到三百新臺幣,做出平價(jià)時(shí)尚包,成功機(jī)率不低。

但找到定位,設(shè)計(jì)資源從哪來,才能與一般的平價(jià)包包做出區(qū)隔?

服裝與配件背景的設(shè)計(jì)師告訴他,設(shè)計(jì)是感性的,很難被量化管理。真的不能嗎?莊龍隆苦惱著,夜深人靜,他用原本寫程序的雙手,翻著一本又一本的流行雜志,嘗試用理性去歸納這些對他而言很陌生的信息。

結(jié)果,他把包包拆解成功能、材質(zhì)、配色、圖案與流行元素五個(gè)構(gòu)面。莊龍隆記錄他的歸納過程。他把流行雜志上,模特兒所穿的衣服、各種配件的元素做分類,比如說,現(xiàn)在的流行元素可能是蝴蝶結(jié),配色是Candy Color糖果色、藍(lán)色等。

分類之后,莊龍隆要求自己的設(shè)計(jì)師,不再從無到有的想象,而是在五大構(gòu)面下的多種元素里,找出三種流行元素來組合成一個(gè)包包。少于三種,特色出不來,太多,邊際效益不大。加上先前有兩千個(gè)包包的pool樣本基礎(chǔ),只是手邊有新的元素,拿去改一下,多簡單啊!

一款去年賣了三萬三千個(gè)的Tote Bag托特包,就是以圖騰壓紋、金屬扣環(huán)、仿皮材質(zhì)三種元素組合,因應(yīng)季節(jié)搭配七種顏色組合,就成為全年都賣的長銷款。

憑著這套黃金方程式,莊龍隆跟三位網(wǎng)頁設(shè)計(jì)師,每個(gè)月竟能設(shè)計(jì)出八十款新品,而且設(shè)計(jì)被客戶埋單的命中率大概有八成,以前憑直覺想象,才9%不到的命中率。

在他眼里,賣包包跟寫程序相似。流行元素如流蘇與蝴蝶結(jié),都是程序里的參數(shù)值,只要參數(shù)抓對,程序就會跑得漂亮。他預(yù)測皮包銷售數(shù)量時(shí),會用機(jī)率游戲四字形容,因設(shè)計(jì)命中率若高,銷量自然會翻上來。

就這樣,莊龍隆不務(wù)正業(yè),用他的自創(chuàng)程序,在市場跑出了一片天。少量多樣的產(chǎn)品開發(fā)力,搭配累積的軟件管理能耐,快速甩開對手。


原文出處:老占的博客

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